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El nuevo perfil del deudor argentino: por qué entender a las personas mejora la estrategia de cobranza

El mercado de cobranza y recupero en Argentina cambió. Las estrategias que funcionaban hace algunos años ya no alcanzan para interpretar el comportamiento actual de las carteras en mora. El contexto económico modificó la capacidad de pago de muchas personas y también la forma en que se relacionan con sus obligaciones financieras.

Por eso, analizar una cartera únicamente por monto, producto o antigüedad de mora deja fuera una parte esencial del problema: no todos los deudores llegan a esa situación por las mismas razones ni responden igual frente a una gestión de cobranza.

La mora tiene múltiples causas

Durante mucho tiempo, el análisis de la mora estuvo centrado en indicadores como días de atraso, saldo adeudado o probabilidad de recupero. Son datos indispensables, pero insuficientes para comprender por qué dos personas con una deuda similar pueden reaccionar de manera completamente distinta ante el mismo contacto. Detrás de cada caso existen variables económicas, conductuales y personales que influyen en la respuesta del deudor. Entender esas diferencias permite segmentar mejor la cartera y definir estrategias más adecuadas para cada perfil.

Seis perfiles para comprender mejor la cartera

Podemos identificar seis arquetipos que ayudan a interpretar los distintos comportamientos frente a la deuda. No son categorías rígidas ni excluyentes, sino una herramienta para orientar la gestión.

1) El asalariado formal en problemas: Tiene ingresos estables, pero un imprevisto o la pérdida de poder adquisitivo desordenó su economía. Muchas veces evita el contacto por vergüenza más que por falta de voluntad de pago.

2) El cuentapropista informal: Sus ingresos son variables e irregulares. Los planes tradicionales suelen fallar porque no reflejan la dinámica real de su flujo de ingresos, lo que hace necesario pensar en propuestas más flexibles.

3) El adulto mayor: La mora suele estar vinculada a ingresos limitados y a la prioridad de cubrir necesidades básicas. Su gestión requiere evaluar la capacidad real de pago y plantear alternativas accesibles.

4) El joven digital nativo: Accedió al crédito a través de canales digitales y se mueve casi exclusivamente desde el celular. La simplicidad del proceso y la experiencia digital influyen directamente en su respuesta.

5) El deudor crónico de bajo ingreso: Su dificultad es estructural: el ingreso disponible no alcanza para afrontar simultáneamente los gastos básicos y el servicio de la deuda. La estrategia debe contemplar esa realidad.

6) El estratégico que puede pagar: Tiene capacidad económica, pero posterga el pago por una disputa, un cálculo de conveniencia o una decisión deliberada. Este perfil requiere una negociación personalizada y un abordaje diferente al de la gestión masiva.

La desinformación también forma parte del desafío

A este escenario se suma un fenómeno cada vez más presente: la circulación de información incompleta o falsa sobre deudas en redes sociales y plataformas digitales. Mitos vinculados con la prescripción, los embargos, la cesión de cartera o la evasión del contacto generan confusión y afectan la efectividad de las gestiones de cobranza. Frente a esta realidad, informar con claridad y preparar a los equipos para responder con precisión también pasa a formar parte de la estrategia.

Comprender antes de gestionar

Una estrategia de cobranza efectiva ya no depende únicamente del volumen de contactos. También requiere comprender qué hay detrás de cada situación de mora. Segmentar correctamente la cartera, elegir el canal adecuado, adaptar el tono de la comunicación y ofrecer propuestas acordes con cada realidad permite mejorar la gestión y optimizar los recursos.

Porque detrás de cada deuda hay una persona. Y entender su contexto es el primer paso para construir una estrategia de recupero más efectiva.