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Gestión de Cobranza Avanzada y Venta de Cartera: un enfoque integral para maximizar resultados.

En el entorno empresarial actual, la gestión eficiente de las cobranzas y la administración de activos improductivos se han convertido en pilares fundamentales para mantener la salud financiera de las organizaciones. La implementación de tecnología para la administración y gestión avanzada de cobranza y la venta estratégica de carteras como una posible acción de esta gestión avanzada, no solo mejora el cashflow, sino que también mejora la eficiencia operativa. Sobre este tema se conversó en la sesión Émerix Talks del día 10 de Julio a cargo de Antonio Castillo, director comercial en Émerix para México, Colombia y Centroamérica, quien contó con un invitado de lujo: Carlos Sánchez, ex ejecutivo BBVA MX, con amplia experiencia en el sector bancario y financiero, principalmente en productos de crédito, educación financiera, recuperación-reestructuras, valuación y venta de activos.

Gestión de Cobranza Avanzada

Antonio inició la presentación comentando que en esta etapa del recupero de deudas se requiere la aplicación de estrategias de cobranza y recupero personalizadas, la segmentación basada en riesgos para poder identificar a aquellos deudores con mayor posibilidad de regularizar y una estrategia de comunicación omnicanal para la generación de espacios de contacto y ofrecimiento de múltiples modelos de negociación. 

Además, en este estadio de morosidad también se sugiere aplicar inteligencia en la asignación de esas cuentas a los actores que se ocupan de la cobranza, tanto equipos internos como a agencias especializadas en este tramo de morosidad, y definir una política específica de rotación de cuentas entre los actores involucrados, para aprovechar el skill de los equipos y aplicar diferentes estrategias para probar resultados. 

Vender cartera

La venta de cartera aparece como una acción más dentro de la estrategia de recuperación, y Carlos explica que está pensada como una decisión que ayuda a las empresas a disminuir costos de gestión y administración, traer a valor presente la recuperación futura y también a reorganizar sus esfuerzos para focalizarse en la contención y gestión de moras tempranas. 

En este proceso encontramos 4 grandes pasos:

• Identificación y Clasificación de Activos. Creación del “paquete” a vender.

• Valuación. Fijación del valor de venta o precio de referencia. Esta información es la que confirma (o no) la decisión de vender o aceptar ofertas.

• Venta. Proceso de selección de compradores, due dilligence y oferta final

• Post-venta. Obligaciones, put back, pagos. 

Sanchez indicó que cada vez más se verifica que la venta de cartera es un proceso que no se da por única vez, sino que la tendencia muestra que se vuelve un proceso recurrente, y si las operaciones salen bien, el inversionista vuelve a comprar, y se genera un ciclo financiero que agrega valor a ambas partes.

Este proceso es una parte integral del ecosistema de cobranzas y recuperación de deudas, y puede ser crucial para la eficiencia y salud financiera tanto de las empresas que venden las carteras como de las que las compran. Las soluciones tecnológicas, como las que ofrece Émerix, pueden ayudar a identificar, gestionar y maximizar el valor de estas carteras, facilitando tanto la compra como la venta.